當(dāng)下兩人一拍即合，金津大輔以蘭繆品牌入股，兩人成立了一個以日本東京時尚為主打作風(fēng)的服裝通信販賣公司。
“以往中國的女士內(nèi)衣往往請的是外國模特兒，但實際上亞洲人的身形特點和歐美人有非常大的不同�！倍氛f，蘭繆的日本設(shè)計則更接近中國人。實際上此前他是做過一系列的調(diào)查的：把國內(nèi)諸多剪了標(biāo)簽的內(nèi)衣照片放在一起，“實際上花費者并不能辨認(rèn)出哪個是愛慕的、哪個是安莉芳的”；蘭繆日式剪裁中的細(xì)節(jié)化以及時尚感，“90%的花費者說如果有這樣的產(chǎn)品，她們愿意買”。而在后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計中，針對亞洲人廣泛胸型偏小、外擴(kuò)的特點，蘭繆著重“攏胸”、“提升集合”等功效性。
但這股“日本風(fēng)”，卻是金沙江在選擇投資對象時不考慮蘭繆的重要原因�！肮n哈日風(fēng)總會過去的，”朱嘯虎說，夢芭莎的團(tuán)隊也這么想。盡管以“韓都衣舍”為代表的淘寶店受惠于哈韓哈日風(fēng)，其銷售額在過去一年迅速從十幾萬提升到超過700萬元，但夢芭莎的團(tuán)隊認(rèn)為歐美風(fēng)仍然是主流，目前相對高端的女士內(nèi)衣品牌盤踞了市場的很大比例。
這個認(rèn)定的背后，是朱嘯虎認(rèn)為夢芭莎的團(tuán)隊“組建更合理”，更懂得B2C市場。從貝塔斯曼到麥考林、此后又自己創(chuàng)業(yè)的佘欣承在市場推廣、品牌營銷等范疇有豐富的經(jīng)驗，而其錯誤則在設(shè)計、藝術(shù)體驗以及產(chǎn)品等方面有很強(qiáng)的把控力。
“B2C并非在網(wǎng)上賣東西這么簡略”，朱嘯虎說，它涉及了網(wǎng)上推廣、質(zhì)量把持、成本把持甚至流程把持等很多層面的細(xì)節(jié)。蘭繆以董路為核心的團(tuán)隊，不如夢芭莎幻想。事實上即使凡客誠品的陳年，也有VC認(rèn)為其對產(chǎn)品的把握不夠，“29塊錢一件的T恤，如果工廠里的工人都穿，是否會導(dǎo)致都市白領(lǐng)花費者的流失？凡客的客戶定位在哪里？”上述VC人士說。
路徑選擇之二：
專注還是商城化？
“麥考林已經(jīng)從一個自有品牌網(wǎng)站轉(zhuǎn)化為服裝的網(wǎng)上平臺。”其總裁顧備春說：就像一個網(wǎng)上的服裝百貨店，“未來我們會以非常開放的方法和B2C網(wǎng)上品牌合作�！睋�(jù)懂得，包含蘭繆、 masamaso、Olomo等品牌已經(jīng)在麥網(wǎng)上銷售�！昂臀覀兒献髟诓辉黾訌V告的前提下，可以增加30%-100%的網(wǎng)上銷售�！�
這似乎也是夢芭莎的路徑。早在2006年、2007年夢芭莎就開端拓展產(chǎn)品品牌，“先是化裝品”；在持續(xù)虧了3個月之后他們不得不暫停這塊業(yè)務(wù)而轉(zhuǎn)向女士服裝，如今服裝的銷售“已經(jīng)超過了內(nèi)衣”。從其網(wǎng)頁上也可以看到，夢芭莎也涉足了鞋包甚至配飾等等范疇。根據(jù)《IT經(jīng)理世界》的估算，夢芭莎2009年的銷售額是1.2個億，“這個數(shù)字基礎(chǔ)靠譜�！眽舭派瘍�(nèi)部人士說。而2008年才起步的蘭繆去年的整體銷售額據(jù)估算在4000萬到5000萬左右。
除了標(biāo)出標(biāo)準(zhǔn)的胸圍，這些內(nèi)衣B2C也都還會標(biāo)出文胸設(shè)計的奇特之處，以供花費者參考。同時供給退換貨服務(wù)，只是如果是錯選尺寸引起的退換貨服務(wù)需要由花費者承擔(dān)運費。而作為貼身衣物，蘭繆在內(nèi)褲襠部設(shè)計了“衛(wèi)生貼”以方便試穿，而夢芭莎則把無條件退貨的周期延伸到了30天。
“我更愛好在蘭繆買內(nèi)衣，在夢芭莎買其他雜七雜八的東西�！本W(wǎng)購達(dá)人小H說，因為重要以內(nèi)衣為主的蘭繆看起來更專業(yè)，其“內(nèi)衣也更好穿”；而夢芭莎的選擇余地更大些。盡管與夢芭莎相比，蘭繆的內(nèi)衣品類相對較少。據(jù)其流露，蘭繆的二次購置率在50%左右，而退換貨率僅為1%；夢芭莎的相對數(shù)據(jù)則是70%和8%。
也許小H有一天也不得不面對蘭繆會成為另一家夢芭莎的現(xiàn)實，蘭繆也已經(jīng)開端試水服裝板塊。
“如果有一天我們的花費者想要我們供給什么樣的產(chǎn)品，我們必定會考慮�！倍氛f，但目前還沒籌備好這么做。
無論是佘欣承還是董路，“每天都監(jiān)控花費者對我們的評價”是他們的共同點。
“我們在公司內(nèi)部提出，要把任何一張訂單都看作是第一張訂單�！辟苄莱姓f，如果失去了花費者就什么都沒有了。而與蘭繆相對低的負(fù)面評價相比，用GOOGLE搜夢芭莎有將近2頁的負(fù)面評價，不過朱嘯虎認(rèn)為這大多數(shù)是競爭對手搞的鬼。
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