每賣(mài)一份，我都膽顫心驚

　　一位銀保銷售人員的自述

　　見(jiàn)習(xí)記者程思思

　　被朋友忽悠進(jìn)了保險(xiǎn)公司

　　去年過(guò)完農(nóng)歷新年，我決定來(lái)武漢找工作。愁眉不展時(shí)，朋友的朋友告訴我：有份工作很輕松，沒(méi)有人管，只用在銀行呆著，賣(mài)出的單子，拿回公司，還有提成。達(dá)到‘最高境界’甚至不用去銀行，單照出，錢(qián)照拿。

　　誘惑讓人無(wú)法拒絕。

　　簡(jiǎn)歷遞上去后，沒(méi)過(guò)多久竟是一家保險(xiǎn)公司通知面試和體檢，然后是一周培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)第一天，我發(fā)明一起進(jìn)來(lái)的同事幾乎都是一張白紙。除了學(xué)習(xí)些保險(xiǎn)的皮毛外，講師利用一堂課時(shí)間圖文并茂地列舉了生活中的一些意外事故，講述生離逝世別，讓在場(chǎng)人流下了眼淚，職業(yè)驕傲感油然而生。

　　在余下培訓(xùn)時(shí)間里，我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，產(chǎn)品講解，如何與銀行人打交道，如何博得客戶信任。能把一張紙賣(mài)出去，還有什么賣(mài)不出去的？培訓(xùn)講師常如此鼓勵(lì)。

　　幾天逝世記硬背，我取得保險(xiǎn)代理從業(yè)資格證。但是我感到培訓(xùn)并沒(méi)有讓自己變成一名專業(yè)人士。面對(duì)未來(lái)的工作，自己心里依然沒(méi)底。

　　云里霧里更容易把產(chǎn)品賣(mài)出去

　　上崗的第一個(gè)月，我沒(méi)有賣(mài)出一份產(chǎn)品，作為新人總被安排去做些打雜跑腿的工作。

　　以后的時(shí)間里，我慢慢揣摩出事跡提升的門(mén)道――讓客戶云里霧里，反而容易把產(chǎn)品賣(mài)出去；相反，跟客戶說(shuō)明得越明白，越難賣(mài)。

　　如何做到云遮霧繞？

　　一是把銀保產(chǎn)品包裝成銀行產(chǎn)品。銀保產(chǎn)品其實(shí)是保險(xiǎn)公司推出的業(yè)務(wù)，與銀行理財(cái)產(chǎn)品不同，與存款、國(guó)債大相徑庭。但我們通常在與客戶的交換中盡量避免保險(xiǎn)二字，常用存和取來(lái)混雜概念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品只能在銀行買(mǎi)，其他處所買(mǎi)不到，存款收益都是在銀行辦理，以此讓客戶認(rèn)為傾銷的就是銀行產(chǎn)品。

　　二是話說(shuō)一半留一半。在銷售銀保產(chǎn)品時(shí)，我們都強(qiáng)調(diào)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，比存款劃算。把錢(qián)存銀行利息少，買(mǎi)產(chǎn)品錢(qián)一樣存銀行，分紅比利息高還送保險(xiǎn)。還會(huì)告訴客戶，股票基金都在虧，銀保產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)。

　　但保本的前提條件我卻少有提及――完整符合條款，不提前支取，按時(shí)交納保費(fèi)。

　　對(duì)于客戶廣泛存在的曲解我們也有意不作澄清。比如一款10年期的產(chǎn)品，客戶認(rèn)為取的時(shí)候是本金加分紅，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但并非如此。它其實(shí)是按每年的現(xiàn)金價(jià)值加分紅，有可能第一年1萬(wàn)元現(xiàn)金價(jià)值只有4000元，以后現(xiàn)金價(jià)值逐年進(jìn)步。所以分紅如果很少或是虧損的話，10年產(chǎn)品不到期支取確定有風(fēng)險(xiǎn)甚至喪失本金。

　　三是以其昏昏使其昭昭。保險(xiǎn)比較專業(yè)的知識(shí)我們并不太明白，但如果有人問(wèn)及，我們會(huì)立馬作出說(shuō)明，讓人感到專業(yè),至于對(duì)錯(cuò)，其實(shí)并無(wú)人追究。比如一款產(chǎn)品1萬(wàn)元存進(jìn)去現(xiàn)金價(jià)值只有8000多元，客戶不懂得。公司也沒(méi)人教過(guò)我現(xiàn)金價(jià)值如何盤(pán)算，客戶問(wèn)我們就以此作答――這個(gè)就相當(dāng)于跟保險(xiǎn)公司簽了合同，然后保險(xiǎn)公司拿這筆錢(qián)去做10年期投資，然后它又跟別人簽了合同。如果你終止合同，就相當(dāng)于單方面毀約，2000元相當(dāng)于違約金。

　　四是盯住中老年人的錢(qián)口袋。他們理財(cái)觀念保守，習(xí)慣將錢(qián)存在銀行，懂得和反應(yīng)才能較低。我們只要說(shuō)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，利息又比定期高，他們很容易動(dòng)心。為了抓住這批人群，我們有時(shí)也采用些伎倆。有一次，一位60歲的爹爹到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，他年紀(jì)明顯不符合購(gòu)置條件，但我們打圍游說(shuō)老人為兒子買(mǎi)一份產(chǎn)品。但是按規(guī)定，合同簽字人應(yīng)是作為受益人的兒子，當(dāng)時(shí)爹爹表現(xiàn)回去跟家人商量。我們認(rèn)定老人回頭再買(mǎi)的可能性不大了，為了第一時(shí)間讓客戶把單子簽下來(lái)，我們讓爹爹代簽了兒子的名字。

　　每賣(mài)一份，我都膽戰(zhàn)心驚

　　一年不到，我成了業(yè)務(wù)骨干，收入也從最初的800元漲到3000元。豐富的收入讓我更加賣(mài)力地去忽悠客戶。

　　我們說(shuō)的話具有鼓動(dòng)性，有的客戶比較激動(dòng)，話沒(méi)聽(tīng)全便掏錢(qián)要買(mǎi)，我心里開(kāi)端發(fā)慌――這些人說(shuō)不準(zhǔn)哪天醒了，來(lái)找麻煩。