其一就是提供增值服務(wù)，包括線上送禮物、首頁(yè)推送等。增值服務(wù)獲利的前提是，這些用戶要在線上足夠活躍，且呆的時(shí)間夠長(zhǎng)。但田范江觀察，一般用戶平均活躍時(shí)間是三到六個(gè)月，無(wú)法靠此長(zhǎng)期盈利。
其二，網(wǎng)絡(luò)廣告。遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，這些用戶的注意力很難再被吸引到別的鏈接，因?yàn)樗麄兊闹饕康氖钦胰�，無(wú)法再次產(chǎn)生“注意力經(jīng)濟(jì)”。
其三，線下交友活動(dòng)。但交友活動(dòng)的一大問(wèn)題是，受氣候、場(chǎng)地等影響，可能到時(shí)無(wú)法舉行，一次虧損將前幾次的利潤(rùn)全部吞沒(méi)。
其四，線下服務(wù)。在這里，百合網(wǎng)吃到了螃蟹，賺了一點(diǎn)辛苦錢(qián)。線下服務(wù)指的是提供場(chǎng)所和紅娘，對(duì)支付能力比較強(qiáng)的用戶進(jìn)行服務(wù)，平均收費(fèi)1萬(wàn)以上。
總體上說(shuō)，這些方法都不是最好的盈利模式。
免費(fèi)最終被拋棄。在金融危機(jī)期間，幾乎所有“玩家”同時(shí)收費(fèi)。
但在哪里收費(fèi)又是一個(gè)問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)婚介行業(yè)本質(zhì)上提供的是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，效果不確定，也很難評(píng)估。
“這個(gè)行業(yè)本質(zhì)的問(wèn)題就在于計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是模糊的。是基于我找到的人收費(fèi)還是找到我的人收費(fèi)？是基于成功戀愛(ài)收費(fèi)還是成功結(jié)婚收費(fèi)？”田范江說(shuō)。
而收費(fèi)的點(diǎn)，最終落在“阻斷溝通”。比如你要看對(duì)方的回信，必須付出一定費(fèi)用。這成了各大網(wǎng)站不約而同的策略，打通了收費(fèi)的第一條道路。
田范江想的更多。他用“上下前后”來(lái)概括他的收費(fèi)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
向上移動(dòng)指的是向高端移動(dòng)，針對(duì)大齡和高收入階層，平均30歲以上，只要對(duì)他們維持好的服務(wù)，他們?cè)诎俸暇W(wǎng)的付費(fèi)將是穩(wěn)定的。百合網(wǎng)自己有的科學(xué)性格測(cè)試、配對(duì)系統(tǒng)，它還提供培訓(xùn)班，提供婚戀方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。
往下服務(wù)是指往線下服務(wù)。針對(duì)那些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不熟悉，也不想花時(shí)間注冊(cè)的用戶。這些用戶往往時(shí)間少，需要值得信賴的人服務(wù)，支付能力高。
但問(wèn)題在于，人工服務(wù)的基礎(chǔ)是人才，培訓(xùn)一個(gè)愛(ài)情顧問(wèn)需要3-6個(gè)月時(shí)間，每年百合網(wǎng)都在不遺余力以翻倍的速度在培養(yǎng)。這些顧問(wèn)幫助VIP客戶了解他要找什么人，去幫助他搜索、篩選，幫助他做事先身份的認(rèn)證、雙向溝通、安排約會(huì)、婚戀指導(dǎo)，甚至教用戶如何使用網(wǎng)站。
往前移動(dòng)指的是抓住還不急于迫切結(jié)婚的單身會(huì)員。為這些單身會(huì)員組織活動(dòng)，交朋友，其根本就是延長(zhǎng)用戶的活躍時(shí)間，為進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)值打好基礎(chǔ)。
向后移動(dòng)指的是找到戀人之后的后續(xù)服務(wù)，包括婚禮、婚姻家庭的培訓(xùn)。這僅僅還是田范江的設(shè)想，因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)極為復(fù)雜，不宜標(biāo)準(zhǔn)化。但是一個(gè)機(jī)會(huì)。
顯然，田范江的思路越來(lái)越清晰。
他告訴本報(bào)記者，2009年是婚戀網(wǎng)站的元年，市場(chǎng)接受度增高，行業(yè)受VC驅(qū)使放棄了免費(fèi)策略。
這一年，數(shù)據(jù)顯示，年婚戀服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)30億元。
隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，田范江預(yù)計(jì)未來(lái)5年內(nèi)將膨脹至100億元。
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