DoNews12月24日消息(記者 尚婧)圣誕前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)硝煙再起，B2C平臺(tái)紛紛亮出促銷(xiāo)“利器”以在混沌的市場(chǎng)中殺出重圍。然而讓人眩暈的促銷(xiāo)的背后，則是電商們拓展用戶、提振銷(xiāo)售，以及售清庫(kù)存的商業(yè)行為。

　　“雙旦”促銷(xiāo)：電子商務(wù)的冬日狂歡

　　12月份以來(lái)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)廝殺再起，除當(dāng)當(dāng)、京東、卓越分別亮出4千萬(wàn)到1億的促銷(xiāo)計(jì)劃外，幾乎所有網(wǎng)商平臺(tái)均推出大力度促銷(xiāo)。

　　對(duì)于電商企業(yè)而言，相比于端午、國(guó)慶等節(jié)假日，年末促銷(xiāo)持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，促銷(xiāo)力度更大，是一年中最為重要的銷(xiāo)售季，一般會(huì)從12月中下旬開(kāi)始到春節(jié)前結(jié)束，持續(xù)時(shí)間約為1到1.5個(gè)月。

　　“國(guó)慶節(jié)只有7天，用戶放假更喜歡去實(shí)體店消費(fèi)”，新七天電器網(wǎng)CEO左英杰表示，國(guó)慶期間搶線下賣(mài)場(chǎng)的生意很難，但年終促銷(xiāo)則是持續(xù)性的，整個(gè)12月、1月份“每天都很熱”，因此更適合電子商務(wù)企業(yè)。

　　提升銷(xiāo)售額和清理庫(kù)存的殺手锏

　　雖然所有電子商務(wù)網(wǎng)站都會(huì)打出“讓利消費(fèi)者、實(shí)惠用戶”的噱頭，但低價(jià)的背后則是各企業(yè)拓展用戶、提振銷(xiāo)售，以及售清庫(kù)存的黃金時(shí)機(jī)。

　　“我們?cè)谑フQ節(jié)期間采取返券和打折的形式促銷(xiāo)”，好樂(lè)買(mǎi)創(chuàng)始人魯明介紹稱，該平臺(tái)本次大促銷(xiāo)的目標(biāo)很明確——一方面擬依靠低價(jià)拓展新用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;另一方面則要靠返券增加老用戶黏性。目前該網(wǎng)站除在自有平臺(tái)上進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)，還采用團(tuán)購(gòu)代金券、微博促銷(xiāo)等方式擴(kuò)大影響范圍。

　　而有些企業(yè)則更加關(guān)注銷(xiāo)售額，“年終沖量至關(guān)重要”，據(jù)透露，國(guó)內(nèi)商家年終促銷(xiāo)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額占全年總額的比例平均為20%-30%。“家電類(lèi)涉及到節(jié)前消費(fèi)，所占比例更大一些，我們12月、1月銷(xiāo)售占整個(gè)財(cái)年的40%”，左英杰表示。

　　“還有很重要一點(diǎn)，就是售清”，銀泰網(wǎng)CEO廖斌向記者介紹，年終歲末是商家清貨和調(diào)整庫(kù)存比例的重要階段，“服裝零售的風(fēng)險(xiǎn)比其他品類(lèi)要大，關(guān)鍵就在一個(gè)企業(yè)的售清率”，該項(xiàng)指標(biāo)可直接影響企業(yè)庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流，而“清貨的促銷(xiāo)手段很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是打折和買(mǎi)贈(zèng)”。

　　“每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)不一樣”，魯明稱各家促銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但歸根結(jié)底各家都是零售商，會(huì)符合基本的市場(chǎng)規(guī)律，因此都會(huì)依據(jù)以上三個(gè)目標(biāo)進(jìn)行策劃，并進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析和成本核算。

　　“促銷(xiāo)期間在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和業(yè)績(jī)考核方面的管理是很?chē)?yán)格和細(xì)致的”，但廖斌表示這方面內(nèi)容屬于各公司商業(yè)機(jī)密，無(wú)法對(duì)外公布。

　　成本核算：轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商

　　“家電零售的毛利率只有6%左右，零售商無(wú)法承擔(dān)過(guò)大的折扣空間”，但左英杰稱，電商企業(yè)在低價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候并非完全“賠本賺吆喝”，很多時(shí)候背后都有供應(yīng)商“撐腰”。

　　左英杰介紹，除長(zhǎng)期積壓庫(kù)存需要與供應(yīng)商“對(duì)半”分?jǐn)偞黉N(xiāo)成本外，大部分情況下促銷(xiāo)的成本可以轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商，“我們做銷(xiāo)售擴(kuò)大銷(xiāo)量，他們降低價(jià)格提供空間”，如此一來(lái)雙方均可獲利。

　　此外，對(duì)于一些低利潤(rùn)“沖單”類(lèi)產(chǎn)品，不少商家則會(huì)采用“搭配銷(xiāo)售”的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。“一般用戶會(huì)被具有誘惑價(jià)格的單品吸引至平臺(tái)上來(lái)，但是成單時(shí)會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多個(gè)產(chǎn)品”，如此一來(lái)促銷(xiāo)成本被攤薄，也是避免虧損的一大方式。

　　當(dāng)然B2C也需要自行負(fù)擔(dān)促銷(xiāo)期間外部推廣、買(mǎi)贈(zèng)、返券等方面的投入。“我們這次增加了在門(mén)戶網(wǎng)站的廣告投放”，庫(kù)巴網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)彭亮表示，該網(wǎng)站促銷(xiāo)期間廣告投放額度相當(dāng)于平時(shí)1到1.5個(gè)月的支出。

　　“雖然長(zhǎng)期來(lái)講各家B2C都在砸錢(qián)，但資金大都用于市場(chǎng)推廣和倉(cāng)儲(chǔ)配送等硬件建設(shè)，在商品出售方面是沒(méi)有商家愿意賠錢(qián)的”，廖斌表示。