3月份，胡潤(rùn)在青島暢談“由富及貴的生活”，他判斷青島地區(qū)已有570個(gè)億萬(wàn)富豪，資產(chǎn)在千萬(wàn)元以上的有上萬(wàn)人。事實(shí)上，這仍是一個(gè)比較保守的數(shù)字。
一私人銀行內(nèi)，工作人員正在為客戶(hù)奉茶。
3月份，胡潤(rùn)在青島暢談“由富及貴的生活”，他判斷青島地區(qū)已有570個(gè)億萬(wàn)富豪，資產(chǎn)在千萬(wàn)元以上的有上萬(wàn)人。事實(shí)上，這仍是一個(gè)比較保守的數(shù)字。
有錢(qián)人，成了銀行的座上賓。自2009年7月招行青島分行私人銀行成立至今年3月29 日青島銀行私人銀行成立，已有7家銀行在青島成立了私人銀行。通過(guò)對(duì)私人銀行客戶(hù)的信息捕捉，或可揭開(kāi)島城富豪者群像的冰山一角。 ○財(cái)富群像
島城有錢(qián)人多是守財(cái)型
不可否認(rèn)，私人銀行的客戶(hù)是一個(gè)龐大的財(cái)富群體，人均“活錢(qián)”超千萬(wàn)元，如此巨額財(cái)富如何打理?這些有錢(qián)人，其職業(yè) 、年齡、創(chuàng)富之路有著怎樣的共同或相近之處?記者采訪得知 ，絕大多數(shù)的私人銀行客戶(hù)都給為他們所服務(wù)的銀行留下了這樣的印象：很重視財(cái)富的保值增值，對(duì)資產(chǎn)的收益精打細(xì)算甚至到了錙銖必較的程度，大都比較低調(diào)，不喜炫富。
身份：中小企業(yè)主是主力
大都集中于外貿(mào)建材食品廣告等領(lǐng)域
私人銀行的客戶(hù)都是些什么人?私營(yíng)企業(yè)主居多。從對(duì)幾家私人銀行的采訪中，記者聽(tīng)到的答案幾近一致。
招商銀行私人銀行(青島)中心總司理籍彤表示，目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)中私營(yíng)企業(yè)主、職業(yè)投資人數(shù)量較多，另有部分高級(jí)管理人員和專(zhuān)業(yè)人士等。青島銀行財(cái)富管理中心暨私人銀行副總經(jīng)理沈宇強(qiáng)也表示，中小企業(yè)主是其客戶(hù)的主要組成部分。沈宇強(qiáng)認(rèn)為，青島的外貿(mào)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，中小企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，積累了一大批身家數(shù)千萬(wàn)元的中小企業(yè)主，這部分人構(gòu)成了青島各私行的重要客戶(hù)群。
在一家私人銀行的目標(biāo)人群里，記者看到，第一類(lèi)目標(biāo)人群就是民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)主;第二類(lèi)是大中型企業(yè)、跨國(guó)公司的企業(yè)高管 、部門(mén)主管等;第三類(lèi)是上市公司尤其是創(chuàng)業(yè)板、中小板的企業(yè)控制人、企業(yè)高管層、部門(mén)負(fù)責(zé)人等。
“改革開(kāi)放以前，人們都沒(méi)有多少財(cái)富，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，青島產(chǎn)生了一批完成資金積累的中小企業(yè)主。在國(guó)外的私人銀行，醫(yī)生、律師是客戶(hù)的重要組成部分，但國(guó)內(nèi)這部分人盡管收入很高，卻很少能達(dá)到私行的標(biāo)準(zhǔn)。”沈宇強(qiáng)說(shuō)。
據(jù)私人銀行理財(cái)師們的統(tǒng)計(jì)分析，“小老板”集中的行業(yè)為外貿(mào)、建材、食品、廣告、零售等。
“從我們的接觸看，現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)財(cái)富、理財(cái)還是非常有見(jiàn)解的。”沈宇強(qiáng)說(shuō)，以青島銀行私人銀行為例，雖然成立時(shí)間較短，但從以前發(fā)展的客戶(hù)來(lái)看，客戶(hù)大都是在商海的搏擊中成長(zhǎng)起來(lái)的本土企業(yè)家，他們思路開(kāi)闊，對(duì)財(cái)富的認(rèn)識(shí)和把握能力越來(lái)越成熟，這與青島國(guó)際化大都市、區(qū)域性財(cái)富中心的大環(huán)境不無(wú)關(guān)系。
素描：年齡多為40歲左右
多數(shù)客戶(hù)對(duì)投資理財(cái)?shù)囊笫前踩?/p>
從私人銀行客戶(hù)的年齡分析，40至60 歲占據(jù)主體。記者獲得的資料顯示，各個(gè)銀行客戶(hù)的年齡段也略有差別，但上下相差不超10歲，40歲左右是最集中的年齡段。
“可能是年齡的原因，加上地域文化影響，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)理財(cái)要求是要保值，守財(cái)觀念較重。”一位理財(cái)師說(shuō)，在他所負(fù)責(zé)的幾十個(gè)客戶(hù)中，多數(shù)客戶(hù)對(duì)投資理財(cái)?shù)囊笫前踩�，他為客�?hù)設(shè)計(jì)的投資策略也基本是以“防守”為主。非固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，基本也是能保證預(yù)期收益。另一家銀行私行理財(cái)師告訴記者，雖然客戶(hù)有著數(shù)千萬(wàn)元身家，但對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益率非常計(jì)較，“如果我們行里的一款理財(cái)產(chǎn)品收益率不如其他銀行高，他們很快就會(huì)提出質(zhì)疑”。
籍彤也表示，由于在各自的事業(yè)上都有所成就，因此大部分客戶(hù)都有很強(qiáng)的自信心和獨(dú)特的投資理財(cái)理念。多數(shù)人選擇私人銀行的目的，還是希望通過(guò)更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和更為豐富的產(chǎn)品選擇，以此實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富的保值增值。
“因?yàn)樯磉吘奂黝?lèi)人，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的閱歷，他們的視野往往非常開(kāi)闊，很多銀行理財(cái)師都比不上他們。這部分人不像人們想象中那樣，只懂得經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)賺錢(qián) ，我就親身經(jīng)歷過(guò)這樣一件事：一位頂級(jí)客戶(hù)通過(guò)收購(gòu)一筆不良資產(chǎn)，最終讓‘烏鴉變鳳凰’，大賺一筆。”建行青島市分行私行理財(cái)師譚向榮說(shuō)，他們讓“錢(qián)生錢(qián)”的能力都是很強(qiáng)的，有財(cái)不會(huì)理的是極少數(shù)人。
一位理財(cái)師告訴記者，有的客戶(hù)把錢(qián)放在銀行，怎么理財(cái)他們都有自己成熟的想法，很多時(shí)候是他們指揮理財(cái)顧問(wèn)怎么去做。當(dāng)然，這部分人本身素質(zhì)也很高，有海外背景、高管經(jīng)歷者居多。投資：買(mǎi)黃金，一擲上百萬(wàn)
他們不缺錢(qián)，但缺少花錢(qián)的渠道
市民洪先生是一位年過(guò)四十的企業(yè)主，自去年年初成為島城一家銀行的私行客戶(hù)以來(lái)，先后拿出2000萬(wàn)元交給私行理財(cái)師打理。
“私行理財(cái)師基本是按我的思路來(lái)幫我理財(cái)?shù)模F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是很穩(wěn)定，在追求穩(wěn)健的同時(shí)獲取合理收益是我的目標(biāo)。”洪先生告訴記者，他原來(lái)只是這家銀行的房貸客戶(hù)，2010 年初，這家銀行的理財(cái)師給他發(fā)了一款信托理財(cái)產(chǎn)品的介紹，這款信托產(chǎn)品為2年期，年收益9% ，而且投向渠道較為安全，他認(rèn)購(gòu)了500 萬(wàn)元。后來(lái)，洪先生又認(rèn)購(gòu)了200萬(wàn)元的“一對(duì)多”保本型公募基金，投向債券市場(chǎng)，一年的收益為4% 多一點(diǎn)。兩筆投資完成后，洪先生達(dá)到了這家銀行私行客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，受到了私行理財(cái)師的“重點(diǎn)照顧”。
“私行理財(cái)師對(duì)我的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行了綜合配置，理財(cái)產(chǎn)品占25% ，債券型基金占10% ，開(kāi)放型基金占 40% ，信托產(chǎn)品占25% ，期限多數(shù)在一年期到兩年期之間。綜合算下來(lái)，這些錢(qián)的年收益為7% 左右，即使經(jīng)過(guò)了三次加息，仍然成倍地跑贏存款利率。”洪先生說(shuō)，進(jìn)入加息周期后，銀行理財(cái)師計(jì)劃減少投向債券市場(chǎng)的投資總額，增大對(duì)證券市場(chǎng)的投資 ，但不會(huì)超過(guò)40%的比例，收益率或許還會(huì)提高一點(diǎn)。”
據(jù)了解，2010 年黃金白銀走勢(shì)比較火，中行、交行等都曾組織私人銀行客戶(hù)認(rèn)購(gòu)黃金白銀，銷(xiāo)量也十分巨大。“他們不缺錢(qián) ，但缺少一個(gè)渠道，沒(méi)有這個(gè)渠道，很多人將錢(qián)甚至存在銀行吃利息，隨著對(duì)理財(cái)認(rèn)識(shí)的深入，這種理財(cái)?shù)挠^念也在改變 ，像黃金認(rèn)購(gòu)，如今，一出手就是幾十萬(wàn)元上百萬(wàn)元的大有人在。”一位私人銀行的理財(cái)師介紹說(shuō)。
新現(xiàn)象：富二代富三代受關(guān)注
很多不滿(mǎn)10歲的小孩子已被銀行盯上了
“富豪的防備心理比一般人大得多，他們擔(dān)心的除了財(cái)產(chǎn)安全，還會(huì)關(guān)注人身安全，因此特別不愿意讓人知道自己有多少錢(qián)。”一位理財(cái)師說(shuō)，除極個(gè)別富豪外，很少有富豪會(huì)以自己是某銀行的私行客戶(hù)為榮，“銀行平時(shí)舉辦的紅酒會(huì)、理財(cái)報(bào)告會(huì)、健康報(bào)告會(huì)，很難吸引頂級(jí)客戶(hù)前來(lái)。他們給我們的感覺(jué)是比較低調(diào)的”。
目前，島城很多企業(yè)已經(jīng)由“二代”接班，財(cái)富也隨之轉(zhuǎn)移，這些富二代成為各家銀行私行爭(zhēng)搶的對(duì)象 。“老一輩不會(huì)把財(cái)富一輩子攥在自己手里，遲早要交給下一代。”沈宇強(qiáng)說(shuō)，富二代客戶(hù)關(guān)系到私行的未來(lái)，因此各私行在營(yíng)銷(xiāo)上對(duì)富二代看得比較重。
事實(shí)上，很多不滿(mǎn)10 歲的小孩子已經(jīng)作為潛在客戶(hù)被銀行盯上了。一位理財(cái)師告訴記者，他不止一次在銀行組織的客戶(hù)見(jiàn)面活動(dòng)中見(jiàn)到富三代，他們雖然只有七八歲，但一身名牌，在父母的陪伴下來(lái)參加銀行舉辦的高爾夫球比賽。“富二代可能還過(guò)過(guò)苦日子，但富三代則是真正含著金鑰匙出生的，這些孩子一定會(huì)上最好的幼兒園，最好的小學(xué);吃的是市面上能夠找到的最安全的食品，穿的當(dāng)然也是名牌。”島城一家私行理財(cái)師說(shuō)，像江蘇路小學(xué)、嘉峪關(guān)小學(xué)還有一些私立小學(xué)匯集著不少富三代。
“銀行關(guān)注富三代，一方面是籠絡(luò)住富二代，另一方面是在這些小孩子心中樹(shù)立銀行的良好形象 。”這位理財(cái)師說(shuō)，如果這些孩子從小就跟某家銀行接觸，時(shí)間長(zhǎng)了，自然會(huì)很信任這些銀行，長(zhǎng)大了也很容易變成這家銀行的客戶(hù)。
當(dāng)你有錢(qián)后，最掛念你的是銀行
“當(dāng)你有錢(qián)后，最想你的不是家人，而是銀行。”銀行界人士的一句玩笑話(huà)，道出了有錢(qián)人在銀行心中的分量。將有錢(qián)人變成自己的私人銀行客戶(hù)，正是每家銀行的夢(mèng)想。“羊毛出在羊身上”，私人銀行提供的那些豐厚待遇，享受的前提是先用千萬(wàn)資產(chǎn)換取一張代表尊貴身份的卡片。
2000人
在銀行擁有 1000萬(wàn)元的財(cái)富，就可以成為私人銀行的客戶(hù)。那島城富豪有多少?這個(gè)數(shù)據(jù)恐怕很難統(tǒng)計(jì)。胡潤(rùn)最近給出了一個(gè)數(shù)字：青島有億萬(wàn)富翁570人，千萬(wàn)富翁超過(guò)1 萬(wàn)人。不過(guò)，島城幾家私人銀行的理財(cái)師認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字略顯保守。
記者了解到，目前中行、工行、農(nóng)行的私人銀行門(mén)檻均為800 萬(wàn)元;建行和招行標(biāo)準(zhǔn)略高，為1000萬(wàn)元，新開(kāi)業(yè)的青島銀行私人銀行門(mén)檻同樣為1000萬(wàn)元;交通銀行私人銀行客戶(hù)需要達(dá)500萬(wàn)元就可以了，不過(guò)，只有達(dá)到200萬(wàn)美元才能達(dá)到可投資金融資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)于自家銀行的私人銀行客戶(hù)數(shù)量，每家銀行都婉拒透露詳細(xì)的數(shù)字。盡管如此，綜合各家銀行的大致說(shuō)法及業(yè)內(nèi)人士的估算，應(yīng)該不低于 2000人。而這些人掌控的總資產(chǎn)，預(yù)計(jì)至少在 200億元至3000億元左右，這相當(dāng)于一家股份制銀行青島分行的存款總額。
3000萬(wàn)資產(chǎn)
青島的各家私人銀行并非只盯著青島市場(chǎng)，多數(shù)是想依托青島，輻射山東，青島周邊城市的有錢(qián)人同樣是他們的發(fā)展對(duì)象。
“私人銀行的客戶(hù)，享受的不僅僅是貴賓待遇，還有尊貴體驗(yàn)。”青島銀行財(cái)富管理中心暨私人銀行副總經(jīng)理沈宇強(qiáng)說(shuō)，他們銀行為私人銀行客戶(hù)提供的是國(guó)際水準(zhǔn)的“管家式”理財(cái)服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容涵蓋證券基金、保險(xiǎn)、金融衍生品、房地產(chǎn)、外匯、黃金、稅務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)投資、法律等建議及規(guī)劃在內(nèi)的資深顧問(wèn)服務(wù)，為個(gè)人及家族提供整體金融解決方案。
“助您家業(yè)常青是我們的分內(nèi)事。”招行私人銀行(青島)中心總司理籍彤說(shuō)，從招商銀行私人銀行的宣傳語(yǔ)可以看出該行對(duì)私人銀行的定位，在招行，一位資深、專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)定的客戶(hù)經(jīng)理將會(huì)一對(duì)一貼身服務(wù)一位私人銀行客戶(hù)。
在島城多家私人銀行，私人銀行客戶(hù)甚至可以像買(mǎi)白菜一樣買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品——可與銀行自由砍價(jià)，直到雙方達(dá)成共識(shí)。潘洪利說(shuō)，原則上3000 萬(wàn)元以上資產(chǎn)的客戶(hù)，都可以享受銀行的定制服務(wù)，并有充分的收益議價(jià)權(quán)，目前已有幾十位客戶(hù)從中受益。
青島市政府的“十二五”規(guī)劃當(dāng)中，發(fā)展高端金融是重要目標(biāo)之一。青島的金融機(jī)構(gòu)需大力推動(dòng)金融創(chuàng)新，提供智力密集型、高附加值的金融產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)施金融品牌戰(zhàn)略，促進(jìn)金融業(yè)與高端產(chǎn)業(yè)緊密融合，為建設(shè)區(qū)域性財(cái)富管理中心提供支持。
○客戶(hù)戰(zhàn)爭(zhēng)
銀行幫忙教孩子哄老婆
從孩子教育到老婆美容，銀行全都給操辦了!作為貴賓中的貴賓 ，私人銀行客戶(hù)在銀行享受的也是尊貴體驗(yàn)，從投資理財(cái)?shù)骄蛹疑�，銀行為客戶(hù)打造了一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越銀行本身的服務(wù)鏈。而搶客戶(hù)，如今在島城各銀行間也早已經(jīng)不是什么秘密了。“我經(jīng)常和我的理財(cái)顧問(wèn)開(kāi)玩笑，你伺候不好我，我就換別的銀行了。”某私人銀行的一位王姓客戶(hù)告訴記者，過(guò)去的一年里，就有好幾家銀行找過(guò)他……
“待遇”：總行領(lǐng)導(dǎo)的接待標(biāo)準(zhǔn)
一千萬(wàn)讓私人銀行變私家保姆
每個(gè)周六，13歲的張?chǎng)味紩?huì)來(lái)到位于嶗山區(qū)香港東路上的一處會(huì)所，到這里學(xué)習(xí)國(guó)際象棋。教國(guó)際象棋的是一批國(guó)家級(jí)教練 ，對(duì)外人來(lái)說(shuō)，這將是一筆不小的學(xué)費(fèi)，但對(duì)張?chǎng)味�，無(wú)需考慮學(xué)費(fèi)的開(kāi)支，因?yàn)樗沁@里的免單客戶(hù)。更確切地說(shuō)，是因?yàn)樗陌职质沁@家會(huì)所所在銀行的私人銀行客戶(hù)，而作為私人銀行的客戶(hù)，張先生有權(quán)免費(fèi)享受銀行的這個(gè)“增值服務(wù)”。
張先生能享受到的增值服務(wù)還不止這些。出差談生意或旅行，銀行會(huì)安排商務(wù)車(chē)接送他往返機(jī)場(chǎng)，他還可以走銀行為其安排的安檢綠色通道。他的愛(ài)人也會(huì)受邀去聽(tīng)免費(fèi)的美容講座、養(yǎng)生講座，甚至可以買(mǎi)到市面上享受不到的打折奢侈品。
張先生已經(jīng)適應(yīng)了銀行給他帶來(lái)的這些便利，而作為交換，他則把自己1000 多萬(wàn)元的資產(chǎn)放在了這家銀行。這些便利，與其說(shuō)是張先生的面子，倒不如說(shuō)是那張私人銀行卡的面子。沒(méi)有那張卡，張先生甚至打不開(kāi)進(jìn)入這家銀行私人銀行的保險(xiǎn)門(mén)。
對(duì)于私人銀行客戶(hù)的尊貴享受 ，島城的各家私人銀行并不諱言。一家私人銀行中心的副高級(jí)經(jīng)理甚至坦言：作為私人銀行的客戶(hù)，將享受到的是銀行行長(zhǎng)的待遇，而每一個(gè)客戶(hù)的接待規(guī)格，都是參照總行領(lǐng)導(dǎo)的接待標(biāo)準(zhǔn)。
服務(wù)：集體上陣尋找老電影
僅僅依靠銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品拉攏不住客戶(hù)
中國(guó)銀行山東省分行私人銀行主管周燕介紹，他們的服務(wù)絕不僅僅包括金融服務(wù)，還有健康、商務(wù)、娛樂(lè)等各方面配套的高端的休閑娛樂(lè)服務(wù)。私行會(huì)定期邀請(qǐng)健康管理專(zhuān)家 、品酒師、藝術(shù)品投資專(zhuān)家 、鑒賞專(zhuān)家 ，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化、全方位需求，作為私行客戶(hù)，還將享受到醫(yī)療保健、子女教育、留學(xué)、旅游、休閑娛樂(lè)等多方面的增值服務(wù);招商銀行私人銀行甄選全國(guó)優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供“1+2”(客人與家人共3人)私人健康管理及體檢服務(wù)，通過(guò)一個(gè)電話(huà)，可預(yù)約遍布全國(guó)主要城市的三甲醫(yī)院醫(yī)療專(zhuān)家候診;交通銀行青島分行私人銀行每到假期都有專(zhuān)門(mén)的休閑服務(wù)，安排攝影工作室為客戶(hù)拍全家福、設(shè)計(jì)商務(wù)定妝照等。
交行青島分行私人銀行中心高級(jí)顧問(wèn)趙崑講述說(shuō)，曾有一個(gè)客戶(hù)，60 多歲了，想看文革版的《 地道戰(zhàn)》、《地雷戰(zhàn)》等老電影，這些老電影在市面上是買(mǎi)不到的。聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)客戶(hù)的需求后，他們動(dòng)員整個(gè)系統(tǒng)的資源幫助客戶(hù)找 ，最終幫助老人如愿。如此個(gè)性化服務(wù)的例子，不勝枚舉。
銀行不惜一切代價(jià)提供的各種“增值服務(wù)”，都是為了把客戶(hù)留住。
“私人銀行客戶(hù)的存款量在整個(gè)銀行吸收的存款量中還是有一定比重的。”交通銀行私人銀行中心副高級(jí)經(jīng)理潘洪利說(shuō)。他的這一說(shuō)法得到了各家銀行的一致認(rèn)同。正因?yàn)榇�，手握重金的私人銀行客戶(hù)成為銀行爭(zhēng)奪的對(duì)象 。賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品拉攏不住客戶(hù)，好的服務(wù)成為比拼重點(diǎn)。從北京總行到青島分行，各種服務(wù)層層加碼。
現(xiàn)狀：多數(shù)都是賠本賺吆喝
明清瓷器奢華裝修靜候成倍增加的富人
對(duì)私人銀行的投入，各銀行都不惜血本：中國(guó)銀行山東省分行私人銀行，整整三層辦公樓內(nèi)，到處點(diǎn)綴著油畫(huà)、青花瓷器和中式家具;位于保時(shí)捷大廈的青島銀行私人銀行，古典家具都是從上海專(zhuān)門(mén)訂制;工商銀行青島市分行私人銀行，一進(jìn)門(mén)一排博古架迎面而立，上面擺放著明清時(shí)代的瓷器……
在這里，只要持一張私人銀行卡，客戶(hù)可隨時(shí)光臨，與客戶(hù)約談生意，或者僅僅是來(lái)喝杯咖啡。在部分銀行，甚至還有免費(fèi)為客戶(hù)提供服務(wù)的理發(fā)師。
不過(guò)，在記者實(shí)地探訪的幾家銀行，基本上都見(jiàn)不到上門(mén)前來(lái)辦理業(yè)務(wù)或休閑的客戶(hù)，偌大的豪華場(chǎng)所，除了銀行工作人員再無(wú)他人。某銀行人士告訴記者，即使是使用率較高的影院，平均下來(lái)也是六七天“見(jiàn)一回客”，而鋼琴、健身器等，少有人動(dòng)。
一個(gè)很重要的原因是，像張先生這樣的私人銀行客戶(hù)目前還是過(guò)于稀少。
從2009年7月24 日第一家私人銀行在青揭開(kāi)蓋頭后，交通銀行青島分行私人銀行、中國(guó)銀行山東省分行私人銀行、建設(shè)銀行青島私人銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行青島分部、中國(guó)工商銀行青島分行私人銀行、青島銀行私人銀行先后落戶(hù)島城，青島私人銀行數(shù)量達(dá)到7家，成為全國(guó)私人銀行最密集的城市之一。
高成本的運(yùn)營(yíng)，使私人銀行基本上都處于“賠本賺吆喝”的階段。綜合各個(gè)銀行的說(shuō)法：經(jīng)過(guò)一年半的運(yùn)營(yíng)，招行銀行私人銀行目前擁有達(dá)標(biāo)客戶(hù)200多位，管理客戶(hù)資產(chǎn)30多億元，成為第一個(gè)實(shí)現(xiàn)盈利的私人銀行;中國(guó)銀行山東省分行私人銀行中心設(shè)立成立一年多來(lái)，客戶(hù)數(shù)量增加了數(shù)倍;交通銀行青島分行私人銀開(kāi)業(yè)一年多來(lái)，客戶(hù)數(shù)量增加了近兩倍，管理資產(chǎn)近30 億元;工商銀行私人銀行管理資產(chǎn)數(shù)量每年也有50% 的增幅;建設(shè)銀行青島分行私人銀行理財(cái)師也透露，他們所管理的財(cái)富增長(zhǎng)幅度也很明顯�！≈v述：喝酒打球隨叫隨到
理財(cái)顧問(wèn)手握數(shù)億資產(chǎn)全靠“友情”支撐
家住嶗山區(qū)的王先生，因?yàn)榈诫x自己最近的一家銀行辦理業(yè)務(wù)多，該行一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)找到他 ，說(shuō)可以辦理私人銀行卡，給他量身定做一套理財(cái)方案，王先生答應(yīng)了，幾天之后，他就成了這家銀行的私人銀行客戶(hù)。像王先生這樣的客戶(hù)，對(duì)招攬客戶(hù)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)等于是“天上掉餡餅”。絕大多數(shù)的時(shí)候，對(duì)私人銀行客戶(hù)的發(fā)掘需要幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的努力。
在島城某銀行私人銀行任職理財(cái)顧問(wèn)的方陳，學(xué)會(huì)了打高爾夫，習(xí)慣了喝紅酒，因?yàn)檫@些都是客戶(hù)所需要的。外表光鮮的他坦陳壓力很大，因?yàn)椴坏胸S富的理財(cái)知識(shí)，還要精心維護(hù)各個(gè)客戶(hù)，每天要瀏覽網(wǎng)上的財(cái)經(jīng)資訊，向客戶(hù)介紹經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和股市走向。“打很多電話(huà)，請(qǐng)客戶(hù)吃飯，陪客戶(hù)打球，只要他有需要，會(huì)馬上趕到，只要他愿意成為我們的客戶(hù)。”方陳坦言，成為客戶(hù)后，理財(cái)顧問(wèn)和客戶(hù)之間往往會(huì)成為很好的朋友。
方陳的手中目前管理著四五個(gè)客戶(hù)，這些資產(chǎn)加起來(lái)有幾個(gè)億，通過(guò)設(shè)計(jì)理財(cái)方案，從某種程度上講他負(fù)責(zé)代客戶(hù)花掉這幾個(gè)億。“有時(shí)候想想自己也是個(gè)億萬(wàn)富翁，只不過(guò)，我花的都是別人的錢(qián) 。”和一群富人打交道，方陳形容自己痛并快樂(lè)著，而最大的痛，不是身心的疲憊，而是客戶(hù)的流失，那代表的不僅是自己收入的減少，還有自己在行業(yè)內(nèi)地位的動(dòng)搖。
搶客戶(hù)在銀行間早已經(jīng)不是秘密。“我經(jīng)常和我的理財(cái)顧問(wèn)開(kāi)玩笑，你伺候不好我，我就換別的銀行了。”王先生告訴記者，過(guò)去的一年里就有好幾家銀行找過(guò)他 ，直到現(xiàn)在還盯著他不放。對(duì)方打電話(huà)很客氣，有時(shí)候讓人還很不好意思：“王先生，您的生日快到了，我代表我們銀行祝您生日快樂(lè)。” 文/記者 陳浩杰 肖良華
■保密
客戶(hù)的信息都以代碼顯示
私密性是私人銀行的特性，也是私人銀行的生命線。而私密，也為有錢(qián)人的低調(diào) 、謹(jǐn)慎寫(xiě)下了注腳。
記者注意到，幾乎每家銀行都有完善的私密機(jī)制：私人銀行所在地的樓層不公開(kāi)，外界乘坐的電梯也不會(huì)在此層停留，進(jìn)入這一樓層須有專(zhuān)人引領(lǐng)，刷卡進(jìn)入。如果客戶(hù)不想在私人銀行的公眾區(qū)拋頭露面，也可走一個(gè)專(zhuān)門(mén)的通道，通道直達(dá)全封閉的房間。而私人銀行客戶(hù)的信息，在電腦上都是以代碼顯示，只有直接為該客戶(hù)服務(wù)的理財(cái)顧問(wèn)才知道此人的真實(shí)身份和財(cái)富信息。
“按照客戶(hù)的要求，對(duì)外我們和客戶(hù)之間都是朋友稱(chēng)呼，絕口不提是銀行與客戶(hù)的關(guān)系，因?yàn)檫@也是對(duì)客戶(hù)隱私的保護(hù)。”一位理財(cái)師告訴記者。而據(jù)記者了解，對(duì)于客戶(hù)信息的保護(hù)，每家銀行都有嚴(yán)格的規(guī)定，如果理財(cái)顧問(wèn)將客戶(hù)信息泄露，面臨的將是被開(kāi)除的處罰。
不過(guò)，私人銀行客戶(hù)信息外泄事件并不是沒(méi)有發(fā)生過(guò)。2010年9月，部分銀行私人銀行的“內(nèi)鬼”將客戶(hù)信息高價(jià)賣(mài)給中融國(guó)際信托有限公司財(cái)富管理中心的客戶(hù)經(jīng)理，由后者向客戶(hù)推銷(xiāo)信托產(chǎn)品，因涉嫌違規(guī)獲取銀行客戶(hù)信息，中融國(guó)際信托有限公司財(cái)富管理中心被監(jiān)管部門(mén)要求停業(yè)整頓，該事件也暴露了私人銀行對(duì)客戶(hù)信息的保密程度并非天衣無(wú)縫。
■延伸
核心人才缺乏成私人銀行短板
業(yè)內(nèi)認(rèn)為，以私人可投資資產(chǎn)數(shù)額計(jì)算，超過(guò)1000萬(wàn)元的稱(chēng)高凈值人士，超過(guò)1 億元?jiǎng)t稱(chēng)超高凈值人士。
2010 年中國(guó)預(yù)計(jì)財(cái)政收入8 萬(wàn)億元，而據(jù)福布斯中文榜和建行推出的2010年《中國(guó)私人財(cái)富白皮書(shū)》預(yù)計(jì)，中國(guó)高凈值人士可投資資產(chǎn)總額將比同期增長(zhǎng) 4.1 萬(wàn)億元，增幅22% ，高凈值人數(shù)將達(dá)到38.3萬(wàn)人。
白皮書(shū)顯示，2008年，中國(guó)高凈值人士約為 24.8萬(wàn)，2009 年接近 33.1萬(wàn)，預(yù)計(jì)2010年為 38.3萬(wàn)。這三年，該人群擁有的可投資資產(chǎn)占全國(guó)總量分別為 19.9% 、21.4% 、22.4% 。這個(gè)群體年富力強(qiáng) ，60后、70后占群體的72% ，80后占 11.8% 。調(diào)查顯示，約有70% 的高凈值人士主要依靠自己或家人獨(dú)立打理資產(chǎn)。
私人銀行的出現(xiàn)，是市場(chǎng)需求，更是銀行自身無(wú)法轉(zhuǎn)身的選擇。相對(duì)于商業(yè)銀行難以為繼的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，私人銀行具有的高資本回報(bào)率、收入流持續(xù)穩(wěn)定都成了無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。自2005年9月瑞士友邦銀行成為中國(guó)內(nèi)地首家國(guó)際私人銀行以來(lái)，花旗、匯豐、渣打、東亞等外資銀行隨后在內(nèi)地推出私人銀行業(yè)務(wù)。
“私人銀行從賣(mài)藥變成開(kāi)藥鋪的了，有個(gè)挑戰(zhàn)就是我們藥鋪里是不是有醫(yī)生 。”光大銀行個(gè)人財(cái)富管理中心總經(jīng)理張旭陽(yáng)表示，目前，核心專(zhuān)業(yè)人才的缺乏是中國(guó)私人銀行業(yè)的一個(gè)短板。
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