一提到保險，不少市民首先想到的就是保障人身、財產(chǎn)安全，但也有不少人會想到“騙人”、“吃虧”等字眼，感覺錢放進去了就拿不出來了。事實上，很多人接到電話保險的推銷電話時，常常充滿疑慮。電話保險到底是個什么樣的行業(yè)？大家為何會如此戒備？
為了揭開電話保險中的秘密 ，記者進入到一家保險公司的電話銷售中心，揭秘電話保險中“不能說的秘密”。
1培訓(xùn)首日先鼓勁，稱保險業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)
10月17日，記者現(xiàn)場填了一份簡歷，隨后進入面試階段，面試官僅就簡歷上的問題簡單問了問。隨后，記者就很輕松地進入華夏人壽電話銷售部門。華夏人壽電話銷售部門主要通過電話來銷售保險，所有的銷售都是在電話線上操作，保單由快遞人員遞送上門。
10月19日是記者等新員工培訓(xùn)的第一天，與記者一同來到保險公司的總共有7人，一般一進入一家公司，培訓(xùn)老師肯定會講講企業(yè)文化，這個行業(yè)未來的發(fā)展前景等，這家保險公司也不例外。為了讓新員工產(chǎn)生認同感，對未來充滿信心，培訓(xùn)老師曹老師給大家分析了這個行業(yè)，“從行業(yè)成長潛力上講，我們與制造業(yè)、餐飲業(yè)、證券業(yè)、律師等行業(yè)差不多，比IT通訊、生物工程稍差點，但從員工收入上講，我們的這個行業(yè)比制造業(yè)和餐飲也好，比其他的稍微差點，但差不太多。但你想啊，證券公司或律師事務(wù)所等對專業(yè)素質(zhì)要求很高，而我們很容易就能上手了 �！�
隨后，培訓(xùn)老師又給員工介紹說，現(xiàn)在國內(nèi)的人均保費比國外低，人均擁有的保單也比日本的7張、美國的3.5張少很多，人均僅有0.1張保單，而且目前保費占儲蓄的比重又不高，發(fā)展?jié)摿薮�。所以無論從行業(yè)發(fā)展上來看，還是從個人收入看，老師得出了一個結(jié)論：保險行業(yè)是未來最有發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)之一。不少新員工聽得熱血沸騰，認為入對行了。
2 讓人買保險，先送免費險當“魚餌”
第一天了解完行業(yè)情況，第二天大家就開始馬不停蹄地了解保險產(chǎn)品，既然是電話營銷，那肯定需要講究電話賣保險的流程和說話的技巧，電銷中心將這個稱之為“話術(shù)”。第二天新員工就開始了話術(shù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)在電話上如何成功將免費的交通意外保險贈送出去，這份保險最高保額為5萬元，保一個月，業(yè)務(wù)員會以短信的方式發(fā)送到客戶手機上。
培訓(xùn)老師表示，人都有占便宜的心理，當聽說是免費贈送的保險時，他們接受起來也比較放心。在推銷免費保險的時候，培訓(xùn)老師要求員工詢問客戶的名字和生日。但是就是問這么點信息，也不是那么容易的�！耙驗槟銜龅礁鞣N各樣的問題 ，現(xiàn)在人警惕性都很高，更何況姓名和生日，別人會想，萬一對方用我的信息干點壞事怎么辦？他們就會問 ，你是怎么知道我的電話的 ，為什么還要姓名和生日等問題�！�
但無論怎么問 ，保險公司都有方法回答 。培訓(xùn)老師就傳授了一些回答技巧，比如：“我們公司為了讓更多的市民了解華夏人壽，所以只針對13×號段的客戶贈送免費保險，也就說不是一般人能享有的 ，您只需要告訴我您的姓名和生日就可以了 ，因為要確保您的權(quán)益和區(qū)分重名重姓，要把您的生日機打在保單上�！迸嘤�(xùn)中記者得知，推銷免費保險時，哪怕客戶最后反悔了 ，不要這份免費保險，但保險公司已經(jīng)獲取了他們所需要的東西 ，那就是姓名和生日。
3 送完免費險，一周內(nèi)肯定再打電話
事實上，在電話推銷中，警覺點的人是會有種種疑問，比如，有的人很清楚天上沒有掉餡兒餅的事，就會說，“我不要，你們送完了就會不停地給我打電話賣保險了�！睂τ谶@種情況，保險公司也有自己的應(yīng)對之策。培訓(xùn)老師表示可以這樣回答：“某某先生，我理解您的意思，請您放心，我們送給你免費保險的目的主要是想讓您了解我們公司，推廣華夏品牌。這個贈送的步驟非常簡單，請問您怎么稱呼？”
那么，推銷人員到底會不會不停地給客戶打電話賣保險呢？保險公司并不會直接回答，而是三言兩語繞過這一問題。
記者在培訓(xùn)中得知，一旦客戶獲得了免費的保險，保險公司也知道了基本信息，那么下次接觸起來就更容易些了。“有這個就可以了 ，他就成了我們的意向客戶，進一步了解了我們公司，然后我們也可以分析他是否符合我們的條件，然后根據(jù)他的年齡段，有針對性地推銷我們的產(chǎn)品�！迸嘤�(xùn)老師表示，下面就開始保險公司的真正操作階段，那便是給客戶推銷保險產(chǎn)品，三天之后或是一周之內(nèi)，推銷人員就會給客戶再打電話。
同時，在贈送免費保險的時候，電話保險推銷人員還會使用另一種招數(shù)。業(yè)務(wù)員一般都會說是根據(jù)某個號段來選擇免費贈送客戶，當被問起為何無緣無故地贈送保險時，保險公司一般也會打出周年慶的理由，稱“是在做市場推廣”。
4 多談理財觀念，引導(dǎo)客戶消費
華夏人壽主要賣的是鉑金樽兩全保險，只需要每個月交幾百塊錢就可以了，交10年保20年。10月24日，在復(fù)習(xí)了上周發(fā)的鉑金樽保障計劃話術(shù)后，當天下午，曹老師讓每個人訓(xùn)練一遍，以應(yīng)付周二的通關(guān)訓(xùn)練。記者第一個開始，曹老師當起了客戶，按照寫好的話術(shù)流程，記者開始介紹產(chǎn)品，她不斷“刁難”：“你們每個月交2500元有點多，我每個月就只能存下三四百塊錢，能不能少點交”。按照老師傳授的原則，一般的情況下，員工不能主動將這個交錢的數(shù)額降低，要盡量讓客戶每個月多交點，記者依據(jù)老師教授的回答技巧說，“像你這個年齡的客戶一般都是交這么多的。”
如果這個人真的很窮買不起保險怎么辦呢？就這樣放棄了？曹老師并不這樣認為，“他這樣說，并不代表他沒錢，你僅僅是根據(jù)現(xiàn)在的狀況揣測別人，或許這僅僅是他拒絕你的一個理由�！辈芾蠋熣f，你可以通過保險給他們樹立一個觀念，要讓他們知道如何理財。“比如走在路上，很多女孩子看到一件衣服，一心動就買下來了，這些錢都是能節(jié)省下來的。他攢不下錢來，說明缺乏理財觀念，節(jié)省不下來錢就更應(yīng)該買保險，因為保險就是每天節(jié)省幾十塊錢，然后按照月交付，這是給他們樹立長遠的規(guī)劃理財觀念。”
5 談“保險門檻”，讓客戶感覺投保有面子
保險是有門檻的，這是大家都知道的事情，比如為了保證保險公司的利益，有年齡和健康或其他的限制，年齡大的人群，保險公司并不希望他們來投保。為了保障保險公司的利益，年紀大的人每個月的保費會非常高，因為隨著年齡的逐漸增大，年齡較大者發(fā)病的概率要比年輕人高很多，交錢沒一兩年，很可能就會得大病，那保險公司就要賠了 ，如果保險公司老是有這樣的客戶，那就沒法干了。
就華夏人壽這個保險來說，針對的是出生且出院滿90日到50周歲的人群。但是這限制性的門檻在保險公司看來恰恰是一個迎合客戶的好東西，他們掛在嘴邊的一句話就是，“保險是有門檻的 ，并不是每個人都適合�！币源藖碛夏承┛蛻舻南M心理，但是其實對于大部分人來說，年齡門檻是很小，可你一聽上面那話，那感覺就不一樣了。
另外記者還了解到，推銷人員常提到的還有另一個門檻。保險公司一般都是通過銀行代繳代扣保費的，電話中他們會詢問你是哪個銀行的賬戶，“我們的活動只針對某某幾個銀行才可以�！边@樣一來，讓客戶感覺很有面子。如果說是，那就方便了不用辦卡；但如果不是該銀行的客戶，他們會表示，“沒關(guān)系，您就近辦個賬戶就可以了”。
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