俞渝說：不排除當(dāng)當(dāng)未來建立一個(gè)正版電子圖書庫。

　　毛巾擰水式的管理

　　電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，電子是手段，商務(wù)既要注重商業(yè)模式，更要注重管理創(chuàng)新。呂伯望認(rèn)為，電子商務(wù)公司只有實(shí)施毛巾擰水式的管理，才能獲得更高的效率，超越同行。

　　根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計(jì)，與卓越、京東、凡客等競爭對手相比，當(dāng)當(dāng)?shù)腢V(獨(dú)立用戶瀏覽量)、PV(網(wǎng)頁瀏覽量)轉(zhuǎn)化率最高。俞渝說，這是管理的結(jié)果。當(dāng)當(dāng)系統(tǒng)會跟蹤用戶，什么時(shí)間，什么地點(diǎn)上網(wǎng)，上網(wǎng)用戶多少將貨物放進(jìn)購物車，最終形成多少訂單；也會跟蹤某件商品，被點(diǎn)多少次，或是放進(jìn)購物車多少次，最終形成多少訂單。

　　基于用戶行為進(jìn)行分析，從選貨、價(jià)格、上架、流程、服務(wù)、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)改善自己，當(dāng)當(dāng)才獲得了這個(gè)“最高的轉(zhuǎn)化率”。

　　“同一條街上有很多家同類型的店面，總有一家店面生意最好。”俞渝說這里面學(xué)問很大，生意人要常琢磨。

　　新華書店是俞渝經(jīng)常用來教育員工的反面教材，在每個(gè)城市，新華書店都占有最好的位置，與出版社有最優(yōu)惠的供貨協(xié)議，比如最長的回款期，享受最好的政策，比如利稅先交后返等，卻錯(cuò)過了中國圖書市場成長最快的黃金十年。

　　黃金十年始于2000年，中國圖書出版市場快速成長，帶動(dòng)圖書零售市場發(fā)展。行業(yè)內(nèi)占壟斷地位的新華書店沒有與市場同步成長，反而是當(dāng)當(dāng)、萬圣、風(fēng)入松、三聯(lián)等民營零售圖書商大步發(fā)展。

　　“新華書店沒有與時(shí)俱進(jìn)�！庇嵊逭f，過去這些年，百貨商店都在不停地調(diào)整自己的貨架，唯有新華書店一成不變。

　　毛巾擰水式的管理，不光要擰掉水分，還要擰掉風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)當(dāng)?shù)幕乜钪芷谝虻貐^(qū)而不同，比如北京差不多一天回款，而偏遠(yuǎn)的香格里拉差不多是4天。為避免風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)當(dāng)要求配送代收貨款伙伴交納一定額度的保證金。

　　俞渝說，考核配送代收貨款伙伴的方式有三個(gè)途徑，一是妥投率達(dá)90%，妥投率指按時(shí)將貨物送達(dá)用戶，且用戶沒有惡評；二是顧客調(diào)查問卷；三是第三方監(jiān)測公司回饋的報(bào)告，四是顧客投訴。

　　俞渝說，今年初，當(dāng)當(dāng)與一些不合格的配送代收貨款伙伴解除了合同。目前當(dāng)當(dāng)在全國有70余家合作伙伴。

　　百貨業(yè)挑戰(zhàn)

　　站穩(wěn)了圖書市場，當(dāng)當(dāng)下一個(gè)重要戰(zhàn)略是進(jìn)軍百貨業(yè)，做“網(wǎng)上沃爾瑪”是俞渝給當(dāng)當(dāng)定下的下一個(gè)目標(biāo)。

　　當(dāng)當(dāng)并不銷售所有的百貨，比如食品、飲料、生鮮類等。俞渝認(rèn)為，網(wǎng)購與線下購買不同，是隔山打牛，適合網(wǎng)上銷售的百貨商品必須符合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是標(biāo)準(zhǔn)化，易于描述；二是當(dāng)當(dāng)可以作價(jià)格領(lǐng)先者；三是易于配送和包裝，物流成本低。

　　京東商城目前面臨一個(gè)問題——包裝困難。很多用戶最終選擇網(wǎng)上下單，開車去配送中心取貨，價(jià)格便宜，卻無便捷。

　　俞渝認(rèn)為當(dāng)當(dāng)進(jìn)軍百貨有三方面優(yōu)勢：一是這些積累起來的客戶資源，二是當(dāng)當(dāng)這個(gè)品牌已有一定的顧客認(rèn)知度，三是當(dāng)當(dāng)有現(xiàn)成的物流、配送體系。 從收貨、收架、分撿、質(zhì)檢、包裝、到配送，當(dāng)當(dāng)都是現(xiàn)成的，不需要從零開始。

　　但畢竟隔行如隔山，當(dāng)當(dāng)進(jìn)軍百貨業(yè)同樣面臨許多挑戰(zhàn)。俞渝告訴記者，當(dāng)當(dāng)急需彌補(bǔ)有經(jīng)驗(yàn)的購貨人員，他們搭手一摸，就能知道這個(gè)衣服是什么料子，含多少紗，多少毛。

　　配送也面臨挑戰(zhàn)。圖書包裝比較標(biāo)準(zhǔn)，一輛自行車，兩個(gè)帆布包，是以前配送員的標(biāo)配，每天他們按點(diǎn)裝上十多件貨就可以上路�，F(xiàn)在的百貨業(yè)，可能需要摩托車，小貨車才能送貨，這也意味著當(dāng)當(dāng)需要尋求新的合作伙伴。

　　而呂伯望指出，當(dāng)當(dāng)進(jìn)軍百貨，可能面臨的另一困難是現(xiàn)金流管理更為復(fù)雜。當(dāng)當(dāng)以前從出版商拿貨，回款周期比較固定，多為3-4個(gè)月。百貨業(yè)則不同，有一周，有一月，還有更長時(shí)間。

　　俞渝告訴記者，當(dāng)當(dāng)百貨除了自營之外，還有聯(lián)營伙伴，即供貨商將貨放在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上出售，銷售完之后，供貨商再與當(dāng)當(dāng)結(jié)算。為了加強(qiáng)管理，當(dāng)當(dāng)加強(qiáng)了IT系統(tǒng)的建設(shè)，特別是財(cái)務(wù)軟件這塊。